Чёрная пятница 2026. Как вернуть клиентов и увеличить продажи с помощью обзвона

 

Чёрная пятница 2026 — повод не только привлечь новых покупателей, но и вернуть тех, кто уже знаком с компанией. Обзвон существующей клиентской базы помогает напомнить о предложении, выявить актуальный интерес и довести незавершённые сделки до покупки. Разбираемся, кому стоит звонить перед распродажей, как подготовить базу и организовать работу отдела продаж без лишних расходов.

Когда Чёрная пятница в 2026 году и почему готовиться нужно заранее?

 

В 2026 году Чёрная пятница приходится на 27 ноября. Однако в России сезон скидок начинается значительно раньше: 11 ноября проходит Всемирный день шопинга, а многие магазины и маркетплейсы запускают специальные предложения ещё до основной даты.

По данным СберБизнеса, часть крупных торговых площадок начинает ноябрьские распродажи заранее и продолжает их до декабря.

Для бизнеса это означает, что конкуренция за покупателя растягивается на несколько недель. Клиент видит десятки предложений, сравнивает цены, откладывает решение и не всегда возвращается в магазин, даже если изначально заинтересовался товаром.

Обычно маркетинговая подготовка сосредоточена на рекламных кампаниях, скидках и оформлении сайта. Но есть ещё один ресурс, который нередко остаётся без внимания — собственная клиентская база.

В ней уже могут находиться люди, которые ранее покупали, запрашивали расчёт, интересовались услугой или обсуждали заказ с менеджером. Если у компании есть необходимые основания для коммуникации, с частью такой аудитории можно возобновить диалог.

Почему перед распродажей стоит работать с существующими клиентами?

 

При привлечении нового покупателя компания начинает практически с нуля. Нужно показать рекламу, заинтересовать человека, объяснить предложение и убедить обратиться.

С действующими и ранее заинтересованными клиентами часть этой работы уже проделана.

Человек может помнить компанию, знать ассортимент и иметь положительный опыт взаимодействия. Иногда для повторной покупки ему не хватает конкретного предложения или ответа на оставшийся вопрос.

Работа с существующей базой позволяет:

 

• Возвращать клиентов, которые давно не совершали покупок.
• Повторно связываться с заинтересованными покупателями, не завершившими оформление заказа.
• Предлагать сопутствующие товары и услуги с учётом предыдущих покупок.
• Возобновлять переговоры по отложенным заявкам.
• Получать дополнительный спрос без необходимости каждый раз привлекать новую аудиторию через рекламу.

 

При этом повторная продажа не становится автоматической только потому, что клиент уже знаком с компанией. Важны актуальность потребности, качество предложения и своевременность контакта.

Задача обзвона — не просто напомнить о распродаже, а понять, есть ли у человека причина вернуться именно сейчас.

Каких клиентов стоит обзванивать перед Чёрной пятницей?

 

Ошибка массовых кампаний — отправлять одно предложение всей базе. Человек, недавно купивший товар, и клиент, который полгода назад запросил расчёт, находятся в разных ситуациях.

Поэтому перед стартом лучше выделить несколько сегментов.

Клиенты, которые давно не покупали

Это покупатели, ранее совершавшие заказы, но переставшие обращаться в компанию.

Для них можно подготовить предложение на основе истории покупок: обновление товара, повторное обслуживание, расходные материалы или актуальные альтернативы.

Например, компания по продаже офисного оборудования может связаться с корпоративными заказчиками, которые ранее регулярно обновляли технику, но давно не оформляли новых заказов.

Основная цель — выяснить, сохранилась ли потребность, а не сразу предлагать максимальную скидку.

Клиенты с незавершёнными заявками

Человек мог запросить стоимость, получить консультацию или оставить заявку, но не принять окончательное решение.

Причины бывают разными: неподходящий бюджет, отсутствие товара, необходимость согласования или просто отложенная покупка.

Если причина отказа зафиксирована в CRM, менеджер может вернуться к разговору с конкретным аргументом.

Например, если ранее стоимость превышала бюджет клиента, специальное предложение в период распродажи может сделать покупку актуальной.

Постоянные покупатели

Не всем клиентам нужна скидка, чтобы совершить очередную покупку.

Постоянным заказчикам можно предложить ранний доступ к ассортименту, приоритетное бронирование, дополнительные услуги или персональную консультацию.

Такой подход особенно полезен компаниям, которые не хотят снижать маржинальность ради роста числа заказов.

B2B-клиенты с отложенными решениями

В корпоративных продажах решение часто зависит от бюджета, согласования руководителя или сроков внедрения.

Ноябрьская акция может стать дополнительным поводом вернуться к переговорам.

Например, компания ранее обсуждала внедрение программного обеспечения, но отложила покупку. Теперь менеджер может предложить провести тестирование, согласовать пилот или уточнить условия подключения.

Здесь результатом первого разговора необязательно должна быть оплата. Иногда достаточно назначить встречу и вернуть сделку в работу.

Как подготовить клиентскую базу к обзвону?

 

Даже хороший скрипт не поможет, если менеджеры звонят по устаревшим номерам, обрабатывают одни и те же контакты или предлагают неактуальные товары.

Перед запуском кампании стоит провести ревизию базы.

 

1. Соберите подходящие контакты. Используйте данные CRM, историю обращений, заказов и незавершённых сделок. Проверьте законность их использования для выбранной коммуникации.
2. Удалите дубли и ошибки. Один клиент не должен попадать в несколько параллельных кампаний без необходимости.
3. Проверьте основания для звонков. Отделите контакты, по которым подтверждены необходимые согласия, от тех, которые нельзя использовать для рекламной коммуникации.
4. Разделите аудиторию по сегментам. Учитывайте давность покупки, интерес к продукту, причины отказа и потенциальную ценность клиента.
5. Подготовьте предложение. Менеджер должен понимать, почему звонит конкретному человеку и какую задачу может решить.
6. Определите правила повторных контактов. Заранее установите, когда допустима следующая попытка и в каких случаях взаимодействие необходимо прекратить.

 

Отдельное внимание стоит уделить качеству телефонных номеров.

Если контакты давно не обновлялись, часть попыток может закончиться техническим недозвоном. Подробнее о причинах и способах диагностики мы рассказывали в статье «Как повысить дозвон клиентам в 2026 году».

Что говорить клиенту во время распродажи?

 

Обычный звонок с фразой «У нас Чёрная пятница, хотите что-нибудь купить?» вряд ли вызовет большой интерес.

Клиент не понимает, почему предложение адресовано именно ему и какую выгоду получит.

Поэтому разговор лучше строить вокруг предыдущего обращения или покупки.

Сценарий для клиента с незавершённой заявкой

«Здравствуйте! Ранее вы интересовались нашим предложением, но тогда не удалось согласовать условия. Сейчас появились специальные условия на ноябрь. Подскажите, покупка ещё актуальна или вопрос уже решили?»

Если интерес сохранился, менеджер уточняет потребность и предлагает следующий шаг.

Сценарий для постоянного покупателя

«Здравствуйте! Вы раньше заказывали у нас оборудование для офиса. Сейчас готовим ноябрьские предложения для действующих клиентов. Хотела уточнить, планируете ли вы закупки до конца года?»

Такой сценарий не требует начинать с длинной презентации и позволяет быстро оценить актуальность предложения.

Каким должен быть хороший скрипт?

У скрипта обзвона перед распродажей есть несколько обязательных элементов:

• Короткое представление компании.
• Понятная причина обращения.
• Связь с предыдущим взаимодействием.
• Уточнение текущей потребности.
• Конкретное предложение.
• Согласованный следующий шаг.

Не стоит превращать разговор в чтение рекламного текста. Если клиент говорит, что предложение неактуально, менеджеру важно зафиксировать результат и завершить общение.

Примеры выше применимы только в ситуациях, когда рекламная телефонная коммуникация допустима и выполняются требования закона.

Как организовать обзвон большой базы без увеличения нагрузки на отдел продаж?

Допустим, в компании есть несколько тысяч клиентов, которым можно направить актуальные предложения.

Если каждый менеджер самостоятельно открывает карточку, набирает номер, ждёт соединения и фиксирует результат, значительная часть рабочего дня расходуется на сопутствующие операции.

Но важно понимать: производительность обзвона складывается не только из количества набранных номеров.

На результат влияют качество базы, организация работы операторов, доступность абонентов, телефония и обработка результатов разговоров.

Какие процессы можно автоматизировать?

В зависимости от типа коммуникации и допустимого режима работы программное обеспечение может помогать с:

• Подготовкой и проверкой контактных данных.
• Управлением очередью задач операторов.
• Настройкой исходящей телефонии.
• Распределением контактов между сотрудниками.
• Фиксацией результатов звонков.
• Передачей данных в CRM.
• Контролем показателей и расходов.

Например, программа для обзвона клиентов CRMCalls объединяет проверку доступности абонентов, управление телефонией, маршрутизацию, работу с номерным пулом и аналитику.

Платформа также поддерживает автоматические режимы набора, применимость которых необходимо оценивать отдельно с учётом цели звонка и законодательства.

Для руководителя главный эффект автоматизации — возможность видеть процесс целиком и понимать, на каком этапе компания теряет потенциальные разговоры.

Хотите проверить, сколько времени ваша команда тратит на обработку базы?

Протестировать CRMCalls

Какие ошибки мешают вернуть клиентов во время распродажи?

 

Обзванивать всю базу без сегментации. Разным клиентам нужны разные причины вернуться. Универсальное предложение может оказаться неинтересным большей части аудитории.

Делать ставку только на скидку. Снижение цены не всегда решает проблему. Иногда важнее наличие товара, сроки доставки, удобные условия подключения или дополнительное обслуживание.

Не учитывать историю общения. Если клиент ранее отказался от услуги по конкретной причине, повторять ту же презентацию без изменений бессмысленно.

Оценивать только количество звонков. Большое число попыток не гарантирует ни разговоров, ни продаж.

Не фиксировать результаты. Если менеджер не записывает причину отказа или интерес к конкретному продукту, компания теряет данные для следующей кампании.

Начинать слишком поздно. К моменту основной распродажи покупатель может уже выбрать предложение конкурента. Поэтому подготовить сегменты и сценарии лучше до старта акции.

Игнорировать ограничения на телефонную рекламу. Наличие номера в CRM и факт прошлой покупки сами по себе не дают безусловного права звонить человеку с новым рекламным предложением.

Какие требования к рекламному обзвону действуют в 2026 году?

 

Перед запуском кампании необходимо определить, относится ли звонок к рекламе, какие согласия требуются и допускается ли выбранный способ соединения.

В соответствии со статьёй 18 Федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе», распространение телефонной рекламы требует предварительного согласия адресата. Закон также запрещает использовать для рекламных звонков средства выбора или набора номера без участия человека.

Отдельные требования к массовым и автоматическим вызовам установлены статьёй 44.1-1 Федерального закона «О связи».

На практике перед кампанией необходимо:

 

1. Проверить источник контактных данных.
2. Убедиться в наличии необходимых согласий.
3. Проверить допустимость сценария и способа звонка.
4. Исключить контакты, отказавшиеся от коммуникации.
5. Обеспечить корректную обработку персональных данных.

 

Автоматизация операционных процессов не отменяет требований законодательства. Перед массовым запуском рекламной кампании её сценарий стоит согласовать с юристом.

Можно ли получить больше продаж без расширения штата?

 

Дополнительные продажи не обязательно требуют пропорционального увеличения количества менеджеров.

Часть ресурсов можно высвободить за счёт более качественной базы, правильного распределения задач и сокращения нерезультативной работы.

Это особенно заметно в командах, которые регулярно обрабатывают большие объёмы контактов.

Например, в опубликованном кейсе CRMCalls сервисная компания с командой из 20 операторов повысила дозвон с 55 до 60% и получила дополнительно 160 квалифицированных обращений в месяц. Прямые расходы на лицензии, номера и связь сократились на 37%.

Это результаты конкретного проекта, не связанного с Чёрной пятницей. Они показывают, почему при работе с клиентской базой важно улучшать не только скрипты, но и организацию телефонии.

При этом технологии нужно подбирать под объём базы и специфику контактов. Подробнее об отличиях режимов мы писали в статье «Предиктивный, прогрессивный и автоматический обзвон: что выбрать».

Как подготовиться к распродаже: короткий чек-лист

 

Перед запуском проверьте готовность команды.

1. Определены клиентские сегменты и цели кампании.
2. Проверены контактные данные и юридические основания для звонков.
3. Подготовлены предложения под разные группы клиентов.
4. Согласованы скрипты и правила работы с отказами.
5. Настроены телефония и фиксация результатов.
6. Определены показатели успешности.
7. Проведена тестовая кампания.
8. Назначен ответственный за ежедневный анализ результатов.

 

Часто задаваемые вопросы

 

Когда лучше начинать обзвон перед Чёрной пятницей?

Подготовку базы и предложений стоит провести до начала распродажи. Сами контакты планируйте в соответствии с согласиями, покупательским циклом и временем, когда аудитории удобно общаться.

Можно ли вернуть клиентов без дополнительных скидок?

Да, если у компании есть другое актуальное преимущество: дополнительная услуга, удобные условия покупки, наличие товара или персональное обслуживание. Важно предложить реальную ценность, а не просто напомнить о компании.

Как часто можно звонить клиентам?

Единого эффективного количества попыток нет. Частоту нужно определять по характеру коммуникации, реакции клиентов и применимым требованиям. Если клиент отказался от рекламных звонков, такой отказ необходимо соблюдать.

Подходит ли обзвон небольшому бизнесу?

Да, особенно когда компания уже располагает клиентской базой и работает с повторными покупками. При небольшом количестве контактов разумнее начать с персональных звонков и оценки результатов, не внедряя сложную автоматизацию без необходимости.

Чем автоматизация обзвона помогает отделу продаж?

Она помогает уменьшить объём рутинных операций, систематизировать работу с контактами и анализировать эффективность исходящих коммуникаций. Конкретные возможности и допустимые режимы зависят от задач компании.

Как понять, что кампания окупилась?

Сопоставьте прибыль от дополнительных заказов с полными расходами на проведение кампании. Учитывайте зарплаты, связь, ПО, скидки и себестоимость. Одной выручки или количества звонков для оценки окупаемости недостаточно.

Заключение

Чёрная пятница — не только возможность привлечь новых покупателей, но и повод пересмотреть работу с существующей клиентской базой.

Часть заказов может находиться среди клиентов, которые уже обращались, но отложили решение или давно не возвращались.

Чтобы использовать этот потенциал, необходимо подготовить базу, выбрать релевантные предложения, проверить основания для коммуникации и организовать измеримый процесс работы.

CRMCalls помогает управлять исходящими коммуникациями, анализировать дозвон, работу телефонии и результаты кампаний. Начать можно с небольшого тестового сегмента и оценить эффективность решения до масштабирования.

Запустить тестирование